Los leads de Google Ads no cierran
«Nos entran formularios, pero comercial dice que no valen.»
Señales que lo confirman
Cuando comercial y marketing discuten sobre la calidad del lead, casi nunca es una discusión de opiniones: es que cada uno mira una métrica distinta y ninguna de las dos describe el negocio.
Qué suele haber debajo
La campaña está optimizada hacia el envío de formulario. Google recibe esa señal, aprende qué perfil rellena formularios, y se vuelve extraordinariamente bueno en traer gente que rellena formularios. Nadie le ha dicho nunca qué pasa después.
El resultado es una puja automática entrenada con una conversión que no distingue entre un director de compras y un estudiante haciendo un trabajo.
Lo primero que miro
Si el lead llega al CRM y vuelve a Google con su estado real. Si esa vuelta no existe, no hay optimización posible, solo ajustes cosméticos. Después reviso los términos de búsqueda reales, que en concordancia amplia suelen contar una historia bastante distinta de la que cuenta el informe de palabras clave.
Qué cambia cuando se arregla
El coste por lead casi siempre sube. El coste por cliente baja. Es el mismo cambio de marco que en el caso anterior: la métrica cómoda y la métrica útil apuntan en direcciones contrarias, y hay que elegir cuál gobierna las decisiones.