Crecimiento eCommerce
La facturación sube y el dinero que queda no. Antes de tocar ningún canal, miro cuánto deja de verdad cada venta.
El margen bruto engaña, porque no incluye todo lo que cuesta servir un pedido.
Después, qué parte de ese margen se va en conseguirla.
Con el margen de cada categoría delante, las decisiones cambian de orden. Una categoría que vende mucho con poco margen puede necesitar un retorno publicitario que no va a llegar nunca: empujarla más es perder más. Otra que vende menos puede ser la que paga la tienda.
No decido con la media de la tienda ni con el informe de una sola plataforma. Si la recompra está medida y hay caja para esperar, puede tener sentido ganar poco en la primera compra. Si no, cada venta tiene que pagarse sola.
Es el criterio con el que reviso las otras cuatro palancas: captación, conversión, ticket medio y recurrencia.
01
Pedidos, coste de producto y de envío, comisiones y devoluciones. Si un coste no está registrado, se estima con quien lo conoce y queda marcado como estimado. Los costes generales (equipo, alquiler, herramientas) no se reparten a ojo entre productos: se tratan aparte.
02
Primero lo que deja cada categoría después de los costes variables de servir el pedido; después, lo que queda tras pagar la publicidad, y con eso el retorno mínimo que necesita. Si los costes compartidos no se pueden asignar bien, el análisis se queda en la categoría y no baja a producto.
03
Qué se empuja, qué se mantiene y qué se deja de promocionar o cambia de precio. Cada decisión lleva quién la ejecuta y qué número tiene que moverse.
04
Con los pedidos reales del mes siguiente, no con previsiones. Si un cambio no mejora el margen, se deshace.
Comparo el retorno de cada categoría con su punto de equilibrio. A veces la plataforma da buen retorno y la categoría pierde dinero.
Cierro cada promoción con lo que dejó, y no con lo que facturó.
En la llamada de 30 minutos vemos qué datos tienes y si merece la pena mirarlos a fondo. El trabajo se hace con Verdict.
